Las ventas son la sangre y el motor de todo negocio, por eso es importante invertirle tiempo a su desarrollo y conceptualización.
Muchas veces, se cae en el equívoco de concentrar todos los esfuerzos y recursos de la empresa casi única y exclusivamente en la atracción de nuevos clientes, esto debido en parte a que solemos entender la “venta” como el momento en el cual una persona paga por nuestros productos o servicios, terminando el acto al ejecutarse la transacción. Sin embargo, para que el plan de ventas de tu empresa sea exitoso, debe contemplar las siguientes pautas:
- Generación de clientes perfectamente nuevos.
- Mantenimiento y fidelización de clientes actuales.
- Potencialización en las ventas de los clientes actuales.
- Generación de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.
- Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo.
- Recuperación de aquellos clientes que se han perdido.
Es importante considerar primeramente que el costo de generar un cliente nuevo es mucho más alto que el de mantenerlo, fidelizarlo, venderle más o incluso que el de obtener nuevos clientes a partir de los ya existentes; y en segundo, que hasta cierto punto el costo de recuperar a un cliente perdido es mucho mayor que el de cualquiera de los otros puntos, sencillamente porque a un cliente que ya no quiere hacer negocios contigo, le tienes que convencer de que vuelva, de que las cosas van a ser diferentes, y se tiene que ganar su confianza de nuevo y esto, lamentablemente, en muchos casos es muy difícil de lograr.
Es el momento entonces de poner en marcha tu proyecto comercial o plan de ventas y de diseñar entonces las acciones necesarias para que éste funcione.
