Productos similares en mercados idénticos, estos son el detonante perfecto para una guerra de precios ¡Y nadie quiere entrar en algo como eso! Ahora bien, puedes cubrir una necesidad y puedes hacerlo igual o mejor de bien que otros pero ¿y si el cliente aun así no se siente satisfecho? Entonces satisface los deseos más que necesidades.
Necesidad y deseo ¿es igual?
Nadie crea una necesidad, estas existen por defecto y son carencias de orden fisiológico o psicológico. Hay necesidades que deberán ser cubiertas sí o sí, pues de lo contrario nos es imposible sobrevivir.
Ahora bien, el deseo va un paso más allá de la necesidad, es más específico, se trata de la forma en la que un individuo satisface sus necesidades. En otras palabras, no es lo mismo lo que el producto hace, lo que la gente desea y lo que termina demandándose en el mercado.
El deseo se convierte en demanda cuando una persona reconoce que tiene una necesidad (por ejemplo, comer) pero en vez de satisfacerla con cualquier cosa la canalizada hacia un deseo (quizás desea comer específicamente una hamburguesa) y tras haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra, hace la petición concreta de un producto específico (demanda una hamburguesa de McDonald’s).
Los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que desean y no lo que realmente necesitan. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son más bien irracionales y subjetivos.
Identificar las necesidades de las personas, canalizarlas en deseos, y detectar, de entre las personas que tienen un deseo, a los que tienen capacidad de convertirse en demanda para estimularlos y dirigirlos hacia la compra.
